“您好！您定的君子蘭給您送到小區(qū)大門口了”，正月初十開始，在哈爾濱花卉大市場經(jīng)營花卉綠植門店潘志國，坐在實(shí)體門店賣花賣了20多年后，開始了“線上預(yù)計、送貨上門”的銷售新模式。
由于疫情防控的需要，從今年春節(jié)開始，哈爾濱花卉大市場開始關(guān)閉。雖然3月下旬市場恢復(fù)營業(yè)，但營業(yè)時間縮短；而且到目前為止，花卉大市場里的客流依舊稀少。
一盆盆君子蘭在微信群、朋友圈促銷，收到訂單后，開車全城跑，把它們送到客戶家小區(qū)大門口或者小區(qū)入戶大廳……從線下轉(zhuǎn)到線上，讓潘志國的店鋪擺脫了沒有收入的窘境，也讓他打開了尋找市場的新愿景。
以下為潘志國口述內(nèi)容整理：
市場關(guān)閉，收入瞬間歸零
我經(jīng)營花卉綠植生意已經(jīng)超過20年了，是哈爾濱花卉市場里的老人了。和其它行業(yè)一樣，賣花卉綠植這門生意也分大小年，也會遇到行業(yè)不景氣的時候，但這么多年來，像今年這么不景氣的情況，還是第一次遇見。
正月里，正是全國疫情最嚴(yán)峻的時候，市場啥時候能重新營業(yè)，我心里一點(diǎn)底都沒有。往年春節(jié)后都是店里的銷售旺季，同期好的時候，每天銷售額能達(dá)到2000多。今年市場關(guān)閉，我店鋪的收入不是斷崖式下跌，而是瞬間歸零了。
而且，我們店鋪主要銷售君子蘭，都是我們自己培育的。每到開春季節(jié)，都要進(jìn)行“移盆”，就是為漸漸長大的花換盆，然后再準(zhǔn)備進(jìn)行新花苗的繁育。市場遲遲不開業(yè)，君子蘭賣不出去，“移盆”環(huán)節(jié)也無法進(jìn)行。
最主要的是，這么多年，我們的銷售業(yè)務(wù)都是在線下實(shí)體店實(shí)現(xiàn)的，一家人的吃穿用住用，都指望這個花卉鋪?zhàn)印Ｄ嵌螘r間，心里特別焦急。市場關(guān)閉了，花賣給誰呀？
我在家里琢磨了好久。后來發(fā)現(xiàn)，身邊不少人疫情期間在網(wǎng)上下單買菜，我就想，我們店鋪也可以這樣搞呀！
降價促銷+免費(fèi)送花上門
我今年四十多歲，以前總覺得網(wǎng)上賣東西，有點(diǎn)不著邊際，從來沒想著試過。但這次實(shí)沒別的辦法了，我把庫房里一些君子蘭的照片發(fā)到了朋友圈中。
因?yàn)槲腋蛇@一行年頭長，很多經(jīng)常在我家買花的市民都成了微信好友，通過微信給他們傳授養(yǎng)花知識，有時解答下他們的養(yǎng)護(hù)疑問。君子蘭主要以個人購買為主，很多都是愛好者、發(fā)燒友，這些人群復(fù)購比率很高。
沒想到，很多老客戶在朋友圈中看到君子蘭的照片，都發(fā)微信說想買。我就推出一個回饋老用戶的“微信打折銷售，免費(fèi)送貨上門”活動——降價幅度一般在20%，平時售價七八十多元的花，這時只賣六七十塊錢；微信下單達(dá)到一定額度，就免費(fèi)送花上門。
為了減少接觸，做好防疫，我們還仿效一些快遞企業(yè)退出了免接觸式配送。客戶線上下單付款后，我們開車將花卉送到用戶指定的小區(qū)大門口用戶自己取走，避免人員接觸。很多花友都沖著送貨上門開始下單，因?yàn)槠綍r他們買花必須得開車或者打車才能把花帶回去。
我的微信中有上千好友。剛開始時，一天也就賣一兩盆，但過了一段時間，銷量越來越多，最多時每天能賣出了1000多塊。經(jīng)過一段時間的試水，“朋友圈銷售+送花上門”的營銷方式被更多人知道，店面的銷售收入也穩(wěn)定下來。
線上OR門店？建立信任關(guān)系最重要
微信朋友圈的社群營銷，讓我真切感受看到跟隨新技術(shù)和理念線上開拓客戶的可能性。接下來，除了實(shí)體店鋪外，我也會繼續(xù)網(wǎng)上并行銷售。
我君子蘭培育經(jīng)驗(yàn)豐富，多年來也積累了大量的固定客戶群體，想以后把這些資源攏到一起，通過手機(jī)微信等手段，讓這些老用戶能以更加低廉、便捷的方式買到自己喜歡的花卉綠植。同時也希望通過微信朋友圈口碑，在線上贏得更多新客戶。
其實(shí)，早在疫情之前，很多同行就開始在淘寶等平臺上賣花了。這次疫情，老客戶不用現(xiàn)場看就敢買我的花，也讓我更加切實(shí)相信這個道理——作為商家，無論采用什么樣營銷方式，網(wǎng)上賣或者門店賣其實(shí)都只是形式，想要真正找到銷路，歸根結(jié)底是要以自己的信譽(yù)建立信任關(guān)系，讓顧客得到實(shí)惠、感到方便，這才是成功的關(guān)鍵所在。
